担当者の裁量に任せる範囲が広い営業現場。自由である一方、
案件対応における属人化により問題が多発していた
SPIRAL® 導入前の課題を教えてください。
弊社は企業のデジタルマーケティング支援を一気通貫で担う会社です。創業時からUXというキーワードを重要視し、デジタルマーケティングの戦略設計から、Webサイトの構築・運用などを行っています。
お客様には、弊社のパートナー企業が提供するSaaSやPaaSを使ったソリューション提案をする機会がよくあるのですが、これまではどのサービス・ツールを利用するかは案件担当者の裁量に任せていました。自由なツール選びができる一方、それぞれの案件対応が属人的になっており、担当者が変わるたびに引き継ぎに多大な手間やコストがかかるといったことが起きていました。
また、案件によっては、会員管理システムなど、個人情報を取り扱うシステムの構築が求められるケースもあります。弊社は上場企業ということもあり、個人情報を社内で取り扱う場合の運用ルールが厳格なため、個人情報を自社で保有しないよう、システム開発会社など外部企業と組んで対応することがあります。この場合も、どの企業と組むか、どうハンドリングするかは担当者の裁量に任せていました。システム構築案件の経験やスキルが浅い担当者の場合、提案をうまく取りまとめられず、機会損失が発生していたかもしれません。
このように、担当者の裁量に任せる範囲が広いと、「個」としては強くても「組織」としては弱い、と感じることがよくありました。各案件対応における属人化は、企業として早急に解決すべき課題として、提案に用いるサービスやツールをある程度統一していきたいと考えるようになったのです。
提案ツールをある程度統一することで、属人化を解消したい。
SPIRAL® はその統一ツールのひとつとして最適だった
SDP会員となったきっかけを教えてください。
以前、ある案件への対応でSPIRAL® を導入することがありました。SDP会員になるとライセンスを特別価格で提供いただけるメリットがあったため、その機会に入会しました。
その後、先ほど申し上げた、各案件における属人化という課題が明確になってきたわけですが、SPIRAL® を会社統一のツールとして採用する検討を始めたのが、昨年ごろ。パイプドビッツ営業担当の方とも連携して、本格的に動き出しました。
なぜ、会社統一のツールにSPIRAL® を選んだのでしょうか。
会員管理やフォーム作成を行いたいお客様に対して、コストや工期を抑えたミニマムプランとして提案しやすいのが大きな理由です。
同様のニーズに対して大手SFAを提案することもありますが、コスト面でいうとSPIRAL® は圧倒的に安く抑えられます。特に会員サイト構築案件は、その成果が出るまで一定期間必要ですが、多額な予算を投じて回収に何年もかかる…ということにもなりかねないので、ミニマムスタートができるSPIRAL® は提案しやすいです。
実装の難易度でも、SPIRAL® はかなり導入しやすいイメージです。社内のエンジニアが特殊な資格や技術を持たなくても実装できるので、社内への浸透も十分見込むことができました。
また、セキュリティ面でも安心して利用できる点も大きいです。これまでは、セキュリティリスクや情報の適切な保管にかかるコストといった観点から、弊社内で個人情報を保持することはできれば避けたいところでした。SPIRAL® は強固なセキュリティ管理体制を構築しているので、個人情報を取り扱う案件でも安心して提案できます。
実は元々、社内では、SPIRAL® ＝フォーム作成ツールといった程度の認識だったのですが、営業担当の方から改めてSPIRAL® のお話を聞いてみると、どうやらそれにとどまらない、幅広い活用方法があることを知りました。SPIRAL® であれば多様な案件にも対応できると見込み、会社統一ツールとして相応しいと判断しました。
SDP会員となったことで、どのようなメリットがありましたか。
SDP会員向けにセミナーや勉強会の機会を提供してくれるので、これを利用して1年ほど前から社内向けのSPIRAL® 勉強会を開催しています。
勉強会は「そもそもSPIRAL® とは」といった営業寄りのテーマと、「SPIRAL® でどうシステム構築していくか」といったエンジニア寄りのテーマがあり、それぞれ大体10〜40人ほどのメンバーが参加しています。コンテンツはすべてパイプドビッツ営業担当の方にご用意いただいています。
営業担当の方には、お客様への提案活動にご協力いただくこともあり、時には商談にも同席いただいています。実装に向けた技術的な質問などにもスピーディに回答いただいており、非常に手厚くサポートいただいています。
ツールベンダーによっては回答スピードが遅く、相談ひとつで費用を請求されることもあります。勉強会も含め、色々と柔軟に動いていただけるのもSDP会員のメリットだと思っています。
パイプドビッツ社による勉強会の開催や提案活動への協力を通じ、SPIRAL® を用いた提案が徐々に浸透。提案力強化に向けた第一歩を踏み出せた
SPIRAL® を活用した提案の成果をお聞かせください。
まず、個人情報を扱う案件にも臆せずスピーディに対応できるようになりました。個人情報を自社で持たなくてよい、外部のシステム開発会社に依頼しなくてもよい、という安心感がスピーディな提案につながっています。現在は、問い合わせ管理や会員管理、顧客管理といったニーズに対しては、まずSPIRAL® を提案するようにしており、比較的多くの案件で提案を行っていますね。
私が今担当している案件では、フォーム作成や問い合わせ管理の他に、カレンダーの中から日付を選択して、この日付ならば施設利用が可能、といった予約フォームにSPIRAL® を用いた提案を行っています。セキュリティリスクを気にされるお客様だったので、SPIRAL® の導入実績や外部機関のセキュリティ評価などをお見せして、セキュリティの強みをご説明しました。先ほどお話しした、コストを抑えたミニマムスタートがしやすいこと、そしてセキュリティの高さは、お客様の信頼獲得につながっていると実感しています。
開発にかかるリードタイムも大幅に短縮できました。SPIRAL® はローコード開発のため、スクラッチよりも圧倒的に早く開発ができます。例えば、スクラッチなら3カ月はかかる開発が、SPIRAL® を使えば1カ月程度で開発ができます。リードタイムを50%以上は削減できているという印象ですね。
会社としてツールを統一していく点については、勉強会を行ったおかげで、問い合わせフォームや顧客管理というニーズが発生したら、まずSPIRAL® を思い浮かべる、そういう状態にはなったと思います。利用サービスの統一に向けて、まずは第一歩を踏み出せたと思っています。
SPIRAL® やSDPへのご要望があればお聞かせください。
提案ツールとしてSPIRAL® をさらに浸透させるためには、1つでも多くの導入実績が必要になってきます。勉強会などの取り組みと並行して、提案活動の支援、商談への同席など、導入実績を積み上げるための取り組みも、ぜひ一緒に進めていければと考えています。
また、これまでのフォーム作成や会員管理などの用途に加え、今後はCRMやMAといった用途にもSPIRAL® を提案していきたいと考えています。SPIRAL® の提案の幅を広げるようなアイデアや事例については、いろいろな情報をご提供いただきたいと思っています。
近年、各分野に特化したSaaSやPaaSを提供するプレイヤーが増えてきました。これからのWeb制作は、それらを適切に組み合わせて、いかに最適な体験設計をするかという風に変わっていくと思っています。SPIRAL® はその役割を担う、重要なツールの1つですので、これからもお客様の本質的な課題の解決に向けて、力を貸していただきたいと思っています。
