Webイベント（ウェビナー）オンライン受付管理の記事
ARTICLEオンライン商談で成果を上げるコツとは。メリットとおすすめツールも
リモートワークの普及とともに、営業活動もオンライン化が進んでいます。オンライン商談のメリットやデメリット、オンライン商談ならではのコツや、おすすめのツールを紹介します。オンライン商談を取り入れたいと考えている方はぜひ参考にしてください。
働き方の変化とオンライン商談とは？
働き方改革や新型コロナウイルスの影響で、働き方が変化してきています。今まで対面で行ってきた商談も、オンラインで行う方法が広まってきているのです。
人との接触を減らす流れ
密閉・密集・密接の『3密』を避けるために、人との接触を極力減らすという大きな流れがあります。そのため、これまでオフィスに出勤していた人々がテレワークに移行しているのです。
営業活動もできるだけ接触を減らすべく、客先への訪問からオンラインでの商談へとシフトしています。
マーケティングもオンラインにシフト
マーケティングは、メールマーケティングや、Web上での情報発信・ウェビナーと呼ばれるオンラインセミナーなど、オンラインで実施する手法に移行しています。
しかし、企業にDMを送ってもテレワーク中だと開封してもらえません。また、3密を避けるため、大人数が密閉空間に集まる展示会は開催できません。
従来のマーケティング手法が使用できないため、リードの獲得や育成をするために、オンラインによる活動が増えています。
訪問によらない遠隔での営業が増える
3密を避けるため、遠隔で行うオンライン商談は、ますます増加することが予想されます。インターネット回線や電話回線などを使用するツールで、画面越しに相手の顔を見ながら営業をするのです。
テレワークが広がりを見せている中、自宅で仕事をする社員が増えているため、互いの自宅からインターネット回線をつなぎ商談をすることもあるでしょう。
商談後のフォローも含め、オンライン商談に移行することで、人との接触を避ける流れの中でも、顧客の状況に合わせた営業活動ができます。
オンライン商談のメリット
状況に合わせやむを得ずオンライン商談を導入する企業もあるかもしれません。
しかし、オンライン商談にはメリットもあります。メリットを生かす取り入れ方ができれば、これまでより大きな成果を上げられる可能性もあるのです。
移動時間分を有効に使える
メリットとしてまず挙げられるのは、『移動時間がなくなる』という点です。
対面での商談では、顧客のオフィスまで出向く必要がありました。オンライン商談なら、パソコンを起動するだけで商談を始められますので、今まで移動に当てていた時間を有効活用できるようになります。
同時に、移動にかかるコストも削減できます。公共交通機関の料金はもちろん、社用車の維持費も抑えられるのです。コスト削減をしつつ、業務効率を上げらることができるでしょう。
スピーディーなアポイント
訪問する場合、移動時間を考慮する必要があるため、アポイントを取ってから実際の訪問日までに間が空いてしまうこともありました。
一方、オンライン商談であれば、商談に必要な時間さえ押さえればよいためスピーディーに対応できます。例えば、お問い合わせに対応した際、相手との予定が合えば、そのままパソコン画面に切り替え当日中に商談をすることも可能です。
顧客の興味や関心が高まっているときに商談をすることで、相手のモチベーションを高くキープできるでしょう。
商圏の物理的な制約がなくなる
オンラインのやり取りのみで商談ができれば、顧客がどこにいるかは関係がなくなります。対面商談では、有望な見込み客がいても、遠方で訪問できないという理由で営業ができないこともありました。
遠方とも簡単にやり取りができるオンライン商談なら、距離の制約がありません。そのため、これまでよりも、『アプローチできる幅が広がる』のです。
また、全国展開というように、幅広く事業を展開するときでも、営業拠点を持つ必要がなくなります。コストをかけずに商圏を拡大できるのです。
オンライン商談のデメリット
コストを削減しつつ、業務効率化や商圏の拡大ができる点がオンライン商談のメリットですが、その一方でデメリットがあることも確認しておきましょう。
接続環境を確認する必要がある
インターネット回線を利用するオンライン商談では、接続環境が整っていることが欠かせません。そのため、自社はもちろん、顧客のインターネット回線の接続環境を事前に確認する必要があります。
接続環境が整っていない場合には、途中で会話が途切れることや、聞き取りにくくなることがあるのです。また、事前の確認と合わせて、接続状況が悪くなったときのプランを立てておくと、慌てずにすみます。
例えば、チャット機能を使った資料の説明に切り替える・画面はオンラインで共有しながら会話は電話でつなぎ直す、といった対応方法が可能です。
相手の環境が整っていない場合もある
使用するオンライン商談ツールによっては、顧客にツールへの登録やインストールしてもらわなければいけないことがあります。その場合、当日になって、登録していなかったということもあるのです。
このような事態を避けるためには、事前に登録やインストールについて分かりやすくアナウンスする必要があります。
顧客の手間を省くために、使用するツールを変更する方法もあります。中には、登録不要で使用できるツールもあるため、使い勝手を比較して選びましょう。
合わせて読みたい記事「オンライン商談のメリット、デメリット。印象アップのコツも紹介」
オンライン商談のコツや注意点
画面越しでコミュニケーションを取るオンライン商談には、対面営業と違ったコツや注意点があります。
身だしなみなど与える印象に気を付ける
雰囲気や空気感の共有が難しいオンライン商談では、与える印象に気を付けなければいけません。
第一印象を左右する身だしなみは、清潔感のある服装を心がけましょう。照明の反射効果によっても印象が変わります。トップスを白にすると、レフ板のような働きにより、顔色がよく見えやすくなるでしょう。
また、名刺交換ができないオンライン商談では、商談前に自己紹介をするとアイスブレイクになります。共通の話題を探りつつ、専門性の高さを印象付けることで、商談を進めやすくなることが期待できるのです。
話し方も印象を左右するポイントです。ゆっくり話し、沈黙の回数を多めに取る方が、成約に結び付きやすいといわれています。
双方向のコミュニケーションを意識する
熱心に説明しているつもりが、気が付くと一方的に話しているだけ、という状況に陥りやすいのがオンライン商談です。
顧客の温度感や説明への理解度を確認するためにも、意識的に質問をして反応を見るタイミングを設けましょう。
例えば、競合他社に問い合わせたことがあるか、といった質問をすることで、具体的に検討しているかどうかを伺えます。また、YesかNoで答えられる質問をしたときに、より具体的な話に踏み込む場合には関心が高いと判断できるでしょう。
可能であれば事前ヒアリングを
スケジュールが合うなら、事前のヒアリングをしておくことも役立ちます。
顧客が興味を持っている部分や温度感を把握できるからです。関心がそこまで高まっていない場合には、情報提供によるナーチャリングもできます。
ヒアリング後は、その内容を元に商談当日に案内する項目をまとめましょう。商談前日までに顧客に目を通しておいてもらうと、スムーズに進めやすくなります。
合わせて読みたい記事「オンライン商談を成功させるコツ｜画面越しに好印象に見せる方法」
オンライン商談に使えるおすすめツール3選
オンライン商談には、ツールが欠かせません。たくさんあるツールの中から、代表的なものを3種類紹介します。
アカウント登録不要「Zoom」
ミーティングのためのツールとして広く利用されている『Zoom』は、自社でアカウントを取得していれば、顧客に登録をしてもらう必要がありません。
アプリのインストールのみで使用開始できるため、顧客の手間を省けるのです。加えて、パソコンやスマートフォンなどさまざまなデバイスで使用できます。
バーチャル背景機能を利用することで、オンライン商談にふさわしい背景を用意できるのも便利な点です。自宅からのテレワークでも安心して使用できます。
また、GoogleカレンダーやiCalなど、カレンダーとの連携できるので商談のスケジュールを管理しやすいでしょう。
Microsoft提供「Skype」
『Skype』はMicrosoft（マイクロソフト）が提供するツールです。パソコンやスマートフォンはもちろん、Amazon Alexaデバイスでも使用可能という特徴があります。
オンライン商談に便利な、画面共有・音声の記録・背景ぼかしなどはもちろん、リアルタイム字幕機能が使えます。音声が聞き取りにくい場合でも、字幕が出ることでスムーズなやり取りが可能です。
顧客にもアプリのダウンロードとアカウント登録をしてもらって進めるのが一般的ですが、Meet Nowという機能を使えば、煩雑な登録不要、リンクの共有を行えばブラウザ上で動作可能です。
Meet Nowを使用する場合、現時点でサポート対応のブラウザはMicrosoft Edge・Google Chromeのみとなっています。こちらの点には注意しましょう。
Googleアカウントがあれば使える「Google Meet」
Googleアカウントがあれば無料で使用できる『Google Meet』は、オンライン商談にも便利なツールです。
顧客がGoogleアカウントを持っていない場合には、作成したリンクを共有しましょう。リンクから簡単に会議に参加できます。また、参加者用電話番号を使用すれば、電話を使った音声通話での参加も可能です。
画面共有やチャットなど必要な機能を備えている上、無料でも回数無制限で使用できます。すぐに利用を開始できるツールです。
まとめ
オンライン商談は、人との接触を避ける流れの中で、広まりを見せている方法です。パソコンを起動すればすぐに商談ができるため、移動時間が必要ありませんし、距離の制約がなくなるため商圏が広がります。
ただし、インターネット回線の状態を事前に確認することや、ツールのインストールや登録を顧客に依頼しなければいけないことがある点に注意しましょう。
また、身だしなみや話し方による印象や、双方向のコミュニケーションを意識することで、より成約に結び付きやすくなることが期待できます。
また、ウェブナー告知から運営・分析まで全てをワンストップで効率化していきたい方には、弊社のイベントの大小に関わらず、定額制・使い放題のウェビナーオンライン受付管理「SPIRAL®」もおすすめです。プログラミング知識不要で簡単アンケート作成が可能で、問い合わせ・資料請求は無料ですので、まずはお気軽にお問い合わせください。
