販売代理店とは？販売代理店を利用するメリットや特徴を解説！

販売代理店を導入することで、自社で営業担当を雇用するよりも、安価に営業部隊を整えられる可能性があります。今回は販売代理店とはどういったものなのか、また導入するメリットや重要性を解説していきます。ぜひ最後までご覧ください。

販売代理店とは

ビジネスの世界において「販売代理店」という言葉をよく聞きますが、定義を正確に把握できていない人も多いかもしれません。

販売代理店とは、サービスに関する営業活動から契約の手続き、そして受注後の顧客フォローまで一貫して請け負う会社のことを言います。

販売代理店の仕組み

上記で販売代理店に関して説明させていただきましたが、さらに販売代理店の仕組みを解説させていただきます。

販売代理店は外部のビジネスパートナーに本部が展開する商品やサービスを販売する権利（販売権）を与え、本部の代わりに販売、営業を行ってもらう仕組みになります。普通は、販売代理店がサービスや商品の拡販や売上増加のためにメーカーなどに契約を求めますが、メーカーの方から契約を求める場合もあるそうです。

販売代理店の契約をした場合は、単純に販売権を与えるだけでは目標を達成することができない場合もあります。販売権を与えるだけではなく、売上を達成するためにさまざまな施策を提案していきます。

販売代理店と取次店の違い

販売代理店と似たような形態で取次店という組織形態も存在します。

販売代理店と取次店の違いに関して下記に記載します。参考にしてください。

取次店について

販売代理店に関しては、サービスの契約からアフターフォローまでを一貫して行う会社と先ほど説明させていただきました。

取次店とは、サービスの売主に変わってサービスの取次（または紹介）をする店舗のことを言います。取次店はサービスや商品を売ることで利益を得ることはなく、取次店を取り継ぎすることで、サービスの売主から取次手数料を得ます。

取次店の業務としては、お客様にサービスを取り次ぐところまでであり、その後のサービス提供やフォローはサービスの売主が担当します。

販売代理店との違い

取次店と販売代理店との違いは、取次店はサービスの取次までで業務は終了です。しかし、販売代理店はサービスの提案から受注後の契約、アフターフォローまで一貫したサービスを提供しています。

取次店はサービスの営業活動やフォロー業務には一切関与しません。取次店と販売代理店では、担当する業務領域が大きく異なります。

販売代理店のメリットとデメリット

販売代理店として活動する上でのメリットとデメリットを解説していきます。これから販売代理店として事業を進めていく会社や販売代理店として起業する方はメリットとデメリットを把握した上で活動していきましょう。

下記にメリットとデメリットを記載します。参考にしてください。

販売代理店のメリット

販売代理店のメリットを下記に3つ記載します。

すぐに事業を始めることができる

販売代理店の大きなメリットとしては、取り扱いたい商品やサービスをメーカーと契約すればすぐに事業を始めることができます。自社で商品やサービスを０から構築していくのは時間とコストが大きくかかりますが、販売店契約の場合はすぐにサービスを扱うことができるためスムーズに売上の獲得を目指すことができます。

リスクが小さい

販売代理店として活動するのはリスクが少ないという点も大きなメリットの一つです。自社で商品やサービスを開発しても売上を獲得できなければ大きな損失になってしまします。

しかし、販売代理店として活動する上で、万が一思うように成果が出なくても、資金回収できないといった大きな損失にはならないのでリスクを最小限に抑えることができます。

大手の看板を借りることができる

大手メーカーの商品やサービスを取り扱うことができるのも販売代理店の大きなメリットの一つです。自社の名前をあまり地域に知られていなくても取り扱いのある大手商品やサービスの名前を使用することができるので顧客に安心感を与えるとともに販売や営業活動もスムーズに行うことができます。

販売代理店のデメリット

上記では販売代理店のメリットを解説させていただきました。メリットを把握することもとても大事ですが、同時にデメリットも把握していないと事業を始める上で後々、把握しきれていない事態が起こる可能性もあります。

下記にデメリットを記載するので参考にしてください。

営業ノウハウや販売手法が確立されていない

大手メーカーやサービス取扱店とは違い、販売代理店はメーカーのように大きい決まりはなく、比較的自由度が高いことも大きな特徴の一つです。その一方で自社の確固とした営業ノウハウや販売手法に関してまとまっていない会社も多く存在します。このような状態では単なる「物売り」になってしまうため大きなデメリットと言っても過言ではありません。

しかし、営業ノウハウや販売の手法、販売代理店としての確固たる仕組みをしっかり構築すれば他の販売店とは違うあり方でメーカーと強力な関係を結ぶことも可能です。

大手商品やサービスを使用した自社特有のアフターフォローやまだ開拓されていない手法を模索し唯一の販売代理店になることが重要です。

サポート体制が整っていない

大手メーカーや大手サービス会社では、自社のリソース不足を補うために販売代理店を募集しているところが多くあります。こういった場合では、販売代理店として開業してもサポート体制が整っていないことが多く、メーカーとコミュニケーション不足になる可能性が高まります。

例えば、実際に商品をお客様に販売代理店が提案する際に、お客様からの意見として「ここの機能を追加できないか」「こういう機能は今後追加されていくのか」などの商品サービスの課題や改善ポイントを共有しようとしてもメーカーが取り合ってくれないなど良好な協力関係を築けない場合もあります。もちろん大手メーカー等は販売代理店専用の部署を設けているところもあります。

しかし、そういったサポートが充実しているメーカーの場合はそもそも新規の販売代理店を募集していないことが多く、参入のチャンスは少ないと考えてよいでしょう。

必ずしも売上アップにつながらない

販売代理店として多くのメーカー等と契約をしても、必ず売上が向上するわけではありません。どんなに認知されている商品やサービスを取り扱っていても、売上向上に必要なのは営業力や販売力です。

大手メーカーやサービス会社の商材を取り扱ってもサポート体制不足で継続的な支援などは期待できないようなところもあります。そう言った際に重要なことは、売りやすい商品やサービスを見極めることができるかどうかがポイントです。営業的な能力だけではなく、商材を見抜く力も重要なポイントです。

販売代理店を活用するメリットとデメリット

販売代理店を今後活用していき、さらなる飛躍をしていこうと検討している会社へメリットとデメリットを解説していきます。

販売代理店展開をしようと検討している会社はぜひ参考にしてください。

販売代理店を活用するメリット

まずは販売代理店を活用するメリットを3つ下記に記載します。販売代理店を活用するメリットは多数ありますが代表的なものを記載するのでぜひ参考にしてください。

固定費用を上げずに販路拡大ができる

販売代理店展開をすることで自社の固定費用を増やさずに販路を拡大することができます。販売代理店展開を考えずに販路の拡大を目指そうとすれば、自社の施設を別のエリアにも展開させて、さらには人員も増加させなければいけないので費用が多く発生します。

しかし、販売代理店を展開することで社屋を建設する必要も新たに人員を増加する必要もなく販路の拡大を実現できます。

つまり販売代理店とは増資や借入を必要とすることなく販路の拡大を増加することができる合理的な施策の一つなのです。

営業スタイルにより自社の可能性を凌駕した活動が可能

販売代理店を活用した販路拡大は自社の営業スタイルを超えた活動を行うことが可能です。

例えば、都内の会社であれば地方の会社に営業展開を考えることは難しいですが、販売代理店を地方へ展開すれば都内近辺だけに限らず他の地域へも販路の拡大が可能になります。

さらに地域の販売代理店では地域に特化した取り組みや営業展開を行っているため、自社にはない営業スタイルやノウハウで販路を拡大してくれます。

販売代理店を活用するデメリット

販売代理店のメリットを上記では解説させていただきましたがメリットもある反面デメリットも必ず存在します。

下記にデメリットを記載いたしますので販売代理店を今後活用する場合は参考にしてください。

外部の営業リソースに依存する

販売代理店は、外部のパートナーであり自社内の部門等ではありません。よって販売代理店はマネジメントしづらいことが多いです。これは販売代理店を展開していく上で大きなデメリットと言えます。

販売代理店展開では、販売代理店が商材を販売し続けられればメーカーも儲かるし、逆に販売代理店が商材をあまり販売できなければメーカーも儲からないという構図が当たり前です。そのため販売代理店展開ではメーカーと販売代理店が一心同体となって商材販売に力を入れなければなりません。

販売代理店次第でビジネスが左右される

販売代理店展開を行う上で、必ず売上が上がるとは限りません。販売代理店の動き次第で業績がよくも悪くもなることも大きなデメリットです。

例えば、現在商材を多く販売いただいている販売代理店が他社メーカーに鞍替えしたとします。その際はメーカーにとって大きな痛手となり、想像以上のマイナスになります。そう言ったことにならないように販売代理店の仕切り金額を下げたり、定期的なキャンペーンの実施や離れないような施策を行ったりします。

しかし、一社の代理店に振り回されるのはメーカーにとって安定しているとは言えません。経営の安定を図るために販売代理店とは常によい関係でいられるような工夫が必要となります。

販売代理店の種類

販売代理店と大きな括りで解説させていただきましたが、販売代理店の中にも種類がいくつか存在します。

• 取次店
• 特約店
• 総代理店
• 紹介店

上記の4種類を下記に詳しく記載させていただきます。ぜひ参考にしてください。

取次店

取次店とは、商材を販売する店舗ではなく商材の申し込みや取次をする代理店形式のことを言います。

顧客の取次のみをすることが一般的ですが、場合によっては契約終了までの一貫を担う場合も多々あります。さらに、現段階ではまだ見込み客ですが、そのお客様の紹介だけをするケースもあります。

取次店の代表的な業種としては

• 新電力
• 出版業界
• ホームページ制作
• レンタルサーバー

などが挙げられます。

特約店

特約店とはその名の通りなのですが、メーカーと特別な契約を交わした代理店のことを言います。

特別な契約とは

• メーカーのロゴが自由に使える
• 月次ノルマ、製品ノルマがある
• 毎月仕入れる量が決まっている
• 報奨金などが発生する

があります。月ごとや半年ごとの目標設定のようなものがありますが、達成した場合は報奨金などがもらえるなど、特別な契約形態をした販売代理店のことを言います。このような、特約店ではメーカーとの距離が近いことが多く他の販売代理店と比べると力の入れ具合が多少違います。

総代理店

総代理店とは、代理店を取りまとめる販売代理店のことを言います。

販売代理店の制度とは、一次代理店、二次代理店、三次代理店という形でピラミッド形式になっていることが多いです。上から下へ商材のルートも決まっていることもあるため、三次代理店まで行くと仕入れ金額は若干高くなります。

総代理店のメリットは大きく、独裁販売権を手に入れることができます。商品サービスや、営業エリアや市場などに制約を設けた上で、その範囲で独占的に販売できる権利を指します。

紹介店

紹介店は取次店とほぼ同じ内容にはなりますが、見込み案件を紹介するだけのパートナーのことを言います。

業務内容としては「見込み案件や見込み顧客を本部に紹介する」といった単純でかんたんな作業になるため個人的な副業としても活用されています。

販売代理店が意識すること

販売代理店は会社としての活動でよくも悪くもなっていきます。販売代理店で意識するポイントを下記に記載するので今後、販売代理店として事業を開始する方や、販売代理店としてすでに活動している方は参考にしてください。

定期的な勉強会

販売代理店として重要なことは商品をどれだけ理解しているかです。もちろんメーカーの方が商品知識や商品拡販の方法は詳しいと思います。しかし、商品を最初に提案するのは販売代理店なのでお客様にアピールできる点はしっかり勉強するべきです。

そのために、商品に関しての定期的な勉強会を開催し、商品の拡販方法や便利な使用方法、どう言った業種のお客様に有効かを把握することは他の協業会社や販売代理店との差別化を図る上でとても重要です。

同行営業でノウハウを蓄積する

メーカーと一緒にお客様先へ同行し、提案方法や話し方などを学びノウハウを蓄積することも重要です。メーカーはやはり商品のスペシャリストなので「どういう提案方法がいいのか」「お客様に刺さるにはどういった言葉を選べばよいか」を直接勉強した方が自社のためになります。そして、単独でお客様先へ訪問する際に武器になります。

他の販売代理店との差別化を図る

販売代理店では商品を売ることに重きを置いていますが、商品をただ売るという行為だけでは正直厳しいです。なぜなら商品を売るだけなら他の競合販売店と同じになりかねないからです。

競合他社や他の販売代理店との差別化を図るために必要なのがアフターフォローや商品を使用したプラスのサービスなど他の店舗ではやっていない自社の強みになるサービスを展開していくことです。

他の販売代理店や協業他社ではやっていないオリジナルのサービスを開発するのが差別化を図る上で大事なことです。

積極的な展示会への参加

近年、IT化が進み、世の中の機械やサービスがより便利なものへと発展しています。その情報をいち早く仕入れ、自社のエリアで各班を狙うために展示会などのイベントには積極的に参加するべきです。

これから当たり前になるような商品やサービスが展示されているため、他の協業他社や販売代理店より早く行動することが大事になります。

販売代理店の重要性

販売代理店はメーカーにとってとても重要な存在です。販売代理店はその地域で特に強さを発揮しています。既存顧客への深懇化に関しては特に特化しています。販売代理店では一個の商品を取り扱っているのではなく、複数の商品を取り扱っていることが多いため、お客様にとっては「〇〇会社に頼めばすべて安心」というような体制が整っています。

そのようなポイントを踏まえた上で販売代理店の重要性を下記に記載します。参考にしてください。

一貫したサポート体制

上記でも記載しましたが、販売代理店は一個の商品だけではなく複数の商品を取り扱っていることが多いです。したがって社内のソフト関係やOA機器一式を一つの販売代理店に任せているお客様がほとんどだと思います。

その中で、一部分だけ他の会社に請け負っていただくという形式はなかなか見られません。販売代理店では、お客様の社内のソフト関係やOA関係を一式で管理しているため、販売代理店からじゃないと購入しないというお客様が多いので販売代理店を活用し商品を売る方が効率も格段に上がります。

すでに信頼性が販売代理店の方で構築できているのでスピーディーに商品の提案も行うことができます。

別の商材の知識も兼ね備えている方も多い

販売代理店ではさまざまな商品を扱っていることから、商品知識に長けた方が多いです。

例えば、ソフトをインストールする際にパソコン側で不具合がありインストールできない場合など、専門の人間に頼らなくても販売代理店の人間が解決できることも多くあります。

このように販売代理店の方は専門の人間でなくても解決できる場合が多いので一貫してサポートをしてもらえます。

販売代理店への活性化に向けた3つのポイント

販売代理店経由で商品を拡販し販売していくには、販売代理店に対する営業支援などさまざまな施策の中で販売代理店を活性化させていく必要があります。

下記に販売代理店を活性化させるための3つのポイントを記載しました。ぜひ参考にしてください。

販売商材のメリットやサービスを正確に把握しているか

販売代理店が商品を販売することにおいて重要なポイントは商品やサービスをどのくらい理解しているかです。使用方法や効果などはもちろんですが、営業活動に必要なのはお客様に提案する際の知識です。

どういった業種のお客様に効果的か、どのような場面で使用が可能か、などお客様視点での提案ができることも大事になってきます。

商品の理解やサービス内容に関して定期的な勉強会の開催などが最も効果的です。

代理店の営業担当者にとってアプローチしやすい環境を準備できているか

販売代理店の営業にとって、商品が販売しやすい環境かなども重要なポイントになります。

販売代理店の担当エリアのお客様の業種の割合や、販売代理店の顧客のお客様の業種など環境によってアプローチしやすい商品も変わっていきます。

さらに、販売代理店の方々が販売活動を促進しやすいように商品のパンフレットの提供や商品を活用したソリューションマップの作成などを提供するのもおすすめです。

商材やサービスの販売に必要な専門知識を持った営業支援が整っているか

販売代理店の営業担当が商品の知識やサービスの活用において困ったときの問い合わせ先が充実していることも重要なポイントの一つです。販売する際や、販売後の問い合わせにおいて、すぐに相談できる環境があると積極的に販売活動を行うことができます。

しかし、問い合わせ先のレスポンスが悪かったりすると、お客様へ商品を販売した後の問い合わせにすぐ対応できず関係が悪化してしまう可能性があるため相談先の窓口のレスポンスは重要なポイントです。

販売代理店契約をするとき特に重要となるポイント

販売代理店契約は、メーカーにとっては販路の拡大、代理店にとっては取り扱い商材の充実・手数料収入の獲得と、両者にとってメリットがあります。

しかし、契約内容によっては取引開始後にトラブルにもなりかねないため、契約を締結する際に特に重要となるポイントを解説します。

独占性・排他性

販売代理店契約を締結するときには、「独占権」があるかどうか、ある場合には独占の「対象となる商材」「販売エリア」を契約書に明確に記載しましょう。「排他性」は、販売エリアで対象商材を独占的に販売できるため、代理店側にとって有利な条件です。同一の販売エリアに複数の代理店を有しているメーカーでは、慎重に判断する必要があります。

機密保持

販売代理店契約では、メーカーと販売代理店との間で機密情報を共有することになるため、機密保持の条文を記載しましょう。具体的には、第三者への機密情報の提供の禁止、機密情報の目的外使用の禁止、機密保持に関する違反があった場合の対応などを記載しておくと、トラブルがあった際にスムーズに解決できます。

最低購入数量

販売代理店契約で独占権を与える場合には、最低購入金額や最低購入数量を設定するのが一般的です。最低購入金額や数量の条件を満たさない場合には、販売代理店契約の解除、独占権の解除、購入保証・金銭補償などのペナルティが用いられます。契約にあたっては、メーカー・販売代理店双方が納得する条件の設定が重要です。

手数料の計算・支払方法

販売代理店契約では、販売実績にもとづいてメーカーから販売代理店に手数料が支払われます。販売数量・販売金額に対して手数料がいくらか、販売実績がなくても一定の手数料を支払うかなど、取引を開始する前に決定しておきましょう。また、手数料の支払については、締め日・支払日・支払方法（現金・銀行振込など）を詳細に定める必要があります。

契約期間と解除

販売代理店契約を締結するときは、契約期間を慎重に設定しましょう。取引開始から日が浅く、まだ互いの信頼関係が十分にできていない段階では、短めの契約期間とするのがおすすめです。いきなり長期間の販売代理店契約を締結すると、期待通りの成果が上がらない場合でも契約を解除できないため注意が必要です。

売れ残りの取り扱い

販売代理店の手元に売れ残りが生じた場合、メーカーへの返品を認めるか、返品を一切認めないかは、メーカー・販売代理店どちらにとっても重要なポイントです。取引開始後にトラブルにならないように、販売代理店契約を締結するにあたって十分な協議を行い、契約書の中で明示しましょう。

販売代理店の売れる仕組みを作る営業支援ソリューション

当社のご提供する 「販売代理店営業支援システム」は、販売代理店の営業活動を活性化し、売れる仕組みを作る営業支援システムです。

このシステムを導入することで、モチベーションが高く、商品知識、販売ノウハウを持ち合わせた販売代理店を創出できます。

支援システム内での事例共有やコメント、セミナー参加やeラーニングの受講でポイントが付与され、ランキング形式で公開。売上額以外の評価指標で中小代理店のモチベーションアップが可能です。

各販売代理店の販売手法やノウハウをシステムに登録し、共有することで販売代理店の販売活動がブラッシュアップされます。

柔軟にシステム構築・運用が可能なローコード開発プラットフォームSPIRAL®で構築するため、新しい施策に向けて容易かつ安価に機能追加がおこなえます。

また、メガバンクを始め100以上の金融機関に導入されている個人情報運用に最適なセキュリティを備えています。総務省のセキュリティ対策にも準拠。また、第三者機関のセキュリティ診断でも高いセキュリティを評価されています。さまざまな業界・用途・シーンで延べ11,000以上のご利用実績がございます。

サービスの詳細については「販売代理店営業支援システム」のページをご覧いただくか、サービス導入をご検討中の方はこちらからぜひお問い合わせください。

まとめ

販売代理店として活動する会社や販売代理店を活用している会社、これから販売代理店を活用していこうとしている会社へメリットやデメリットなど詳しく解説させていただきました。

コロナ禍でなかなか営業活動や新たな商品の提案など積極的に行いづらい環境になりましたが、販売代理店を活用することにより欠点を埋められる部分は多くあります。

この記事を参考に販売代理店の活用を検討してみてください。

最後まで読んでいただきありがとうございます。