サブスクリプションとは？特徴やメリット、定期購入との違いも解説

近年、サブスクリプションでさまざまな商品やサービスの購入ができます。今回はサブスクリプションの特徴、メリットやデメリットを運営する企業側、顧客側それぞれの面から解説します。合わせて定期購入や定額購入との違いについても解説していますので、参考にしてください。

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは月額や年額の定額料金を支払うことにより、契約期間中に提供されるコンテンツを利用できるビジネスモデルを指します。月額定額制と言い換えられることもありますが、従来の商品やサービスそのものに対して料金を支払うシステムとは違い、「一定の利用期間」に対して料金を支払います。

以前から定期購入や定額購入などの買い切り型の販売は存在していましたが、最近ではサブスクリプションに切り替える例も多くあります。その理由として利用者の商品を所有する感覚から利用する感覚への意識の変化が挙げられ、注目を集めています。

サブスクリプションの特徴と従来のビジネスモデルとの違い

サブスクリプションの特徴は期間内に対して対価を支払うことと、無制限で利用可能なサービスと一定の条件下で利用可能なサービスがあることが挙げられます。

従来のビジネスモデルである定期購入や定額購入との違いも見ていきましょう。

サブスクリプションの特徴

サブスクリプションの特徴は商品やサービスそのものではなく、一定の期間に対して料金を支払うことが挙げられます。従来は商品やサービスに対価を支払うことで自分の物になりましたが、サブスクリプションでは一定期間レンタルした後、返却する場合も多くあります。

また、契約中に無制限で利用可能なサービスと、一定の条件で利用可能なサービスがある場合が多いのも特徴です。一定の条件で利用可能なサービスは、期間内に提供数や利用・交換回数に上限を設けている場合があります。

定期購入や定額購入との違い

定期購入

定期購入とは頻繁に使ったり購入したりする商品を、あらかじめ自動購入するビジネスモデルです。従来の定期購入は電話やFAXで申し込むのが主流でしたが、現在はネットショップで注文できる場合もあり利便性も上がっています。

必要な数や宅配の頻度を申し込むだけで自宅に届くので、都度買いに行かなければならない利用者の負担が軽減されます。向いている商品としては定期的に消費して買い忘れを防ぎたい物が多く、米やペットフード、化粧品などがあります。

定額購入

また、定額購入は毎月決まった料金を支払うことで、サービスや商品を購入するビジネスモデルです。サブスクリプションと同じと扱われることもありますが、サブスクリプションは料金プランを利用者のニーズに合わせ用意しているのに加えオプションが付けられる場合もあることから、より顧客満足度を重視しているといえるでしょう。

サブスクリプションビジネスの例

サブスクリプションサービスが始まった当初、音楽や映像といったWeb上のサービスをサブスクリプション化するケースがほとんどでした。しかし近年ではオフラインサービスにおいてもサブスクリプション化が見られています。

サブスクリプションのビジネス例としては以下のものが挙げられます。

• 音楽や映像などの動画配信サービス
• 食品や食材の宅配サービス
• サービス提供者の選択で届くライフスタイル用品宅配サービス
• 子どもの成長に合わせおもちゃが届くサービス
• 車の定額利用サービス

上記のようにさまざまなジャンルでサブスクリプションが取り入れられてきましたが、中には自分で選択するサービスだけでなく、運営会社があらかじめ聞いておいた好みに合わせて組み合わせを送ってくれるなど、新しい商品と出会う機会もあります。

ほかにも気になるサービスやジャンルにサブスクリプションのワードを合わせて検索してみると、さまざまなサービスプランが確認できます。これは、これまであたり前だった「商品を所有する」考えから「サービスを利用する」考えに変化しているためです。サブスクリプションサービスはさらに私たちの生活に浸透していくでしょう。

サブスクリプション運営側のメリットとデメリット

サブスクリプションにはさまざまなメリットとデメリットが存在します。まずは、運営をする側のメリットとデメリットを把握しておきましょう。

運営側のメリット

継続的な売り上げが見込める

運営側のサブスクリプションのメリットとして、継続的な売り上げが見込める点が挙げられます。一度登録すれば利用者が解約するまで収益があるためですが、このメリットにかんしては解約されてしまうと途端に収益はなくなってしまいます。継続的に登録してサービスを利用し続けてもらうために、利用者と信頼関係を築くことが大切です。また、他社が似たサービスを安い料金で提供し始めることもあるため、自社しかできないサービスを打ち立てるなど、利用者を繋ぎ止める努力を怠らなければ継続的な売り上げは大きなメリットとなります。

販売予測がしやすい

サブスクリプションは利用者の課金を積み上げていくため、月ごとの収入が予測しやすい点がメリットです。サービスが長く続くほど、毎月の継続率や解約率のデータも取れ、ブレの少ない売り上げ予測ができます。売り上げ予測がしっかりしていると、人件や広告などの投資計画が立てやすいので会社の経営も安定します。

利用データからニーズを把握できる

サブスクリプションのメリットとして、利用データからニーズを把握できる点があります。これに関しては従来の売り切り型のビジネスにおいても、何度も商品を購入したりサービスを利用するリピーターと呼ばれる顧客もいたりしたことでしょう。そのため売り切り型ビジネスでも、顧客の好みや頻度などをある程度予測できたはずです。しかし売り切り型ではほかの商品を購入しはじめたり急に購入をやめてしまったりと、急な変化に対応できない場合があります。

その点サブスクリプションであれば利用者は商品やサービスを継続的に使っているため、利用状況の把握がしやすいです。プランや商品により、この利用者はこういったサービスに興味を示す傾向があるなども分析でき、それをデータ化することで今後の商品開発やサイトでのコンテンツに活かしていけます。

運営側のデメリット

軌道に乗るまでに時間がかかる傾向がある

サブスクリプションを運営する側のデメリットとして、軌道に乗るまでには時間がかかる傾向が挙げられます。サブスクリプションは定期購入型のビジネスモデルのため、利用者が多くなるほど収益は増加します。しかしサービスを立ち上げてすぐの場合、大々的な広告や宣伝を行わないと利用者の目に触れる機会も少ないため登録者が増えず、最初の月から黒字になる可能性は必ずしも高くありません。

また、サブスクリプションで購入できる商品やサービスは売り切り型のものと比較して、単価が低めに設定されているものもあります。軌道に乗るまでの赤字期間は数カ月ではなく年単位でも考えられます。軌道に乗っていない赤字の状態をカバーできる資金力も必要になってきます。

常に新しい商品やサービスを開発し続ける必要がある

サブスクリプションのデメリットとして、常に新しい商品やサービスを開発し続ける必要がある点が挙げられます。サブスクリプションのサービスは、出して終わりではありません。たとえば音楽を配信するサブスクリプションサービスの利用者は、聞き放題のシステムに魅力を感じているだけではありません。次々と世に出る新曲やPVが出るとすぐに聞きたいニーズもあります。そのため運営側は、常に新しいコンテンツを提供しつづけることが必要となってくるのです。

お金を払ってサービスを利用する以上、利用者の目はシビアになります。同じ分野でサブスクリプションが始まった場合、コンテンツの魅力次第では利用者は新しいサービスへと移ってしまうことも考えられます。一度サブスクリプションを申し込んだ利用者を離脱させないためには、飽きさせることのないよう常に新しい商品やサービスの開発が必要です。

カスタマー対応に追われる

サブスクリプションでは利用者の満足度が継続率にもかかわるため、カスタマー対応は重要です。また、サブスクリプションにおけるカスタマー対応とは、従来のサービスよりも踏み込んだ対応が大切になります。具体的には商品やサービスに対して不満があったときの対応だけでなく、利用者が商品やサービスを利用し、なにを実現したいか聞き出したり提案したりして、積極的にサポートする体制が必要です。受動的な対応ではなくより積極性のある提案をすることで、利用者の満足度を上げ、サブスクリプションの継続に繋がります。

この積極性のある対応をカスタマーサービスではなく、カスタマーサクセスといいます。現在日本においてカスタマーサクセス分野の経験がある人材は少ないため、サブスクリプションを円滑に運営していくために、人材の育成も大切になっていきます。

サブスクリプション利用者側のメリットとデメリット

次に、サブスクリプションの利用者側のメリットとデメリットを見ていきましょう。

利用者側のメリット

商品やサービスの購入費用を削減できる

事例でも挙げたとおり、サブスクリプションは車、食品、DVDなどさまざまな商品やサービスを扱っていますが、そのどれもサブスクリプションを利用することで購入したときより安く利用できます。また、洋服レンタルのサービスでは洗濯をする必要もなく返却ができたり、観たい映画や聞きたい音楽があれば動画配信や音楽配信のサブスクリプションを利用することで、CDやDVDのプレーヤーを購入する必要もありません。スマホひとつで容易に鑑賞や視聴ができます。

また、多くのサービスに無料期間が設けられているため、自分に合ったサービスを検討できる上、利用してから使う機会が少なくなれば解約もできます。月々決められた金額だけで済み、それぞれのサービスの初期費用や購入費用を削減できるのは大きなメリットです。

面倒な注文作業をしなくてもいい

定期的な頻度で購入している商品がある場合でも、サブスクリプションを利用していなければ注文は手作業となってしまいます。商品ページを開いて名前や住所の入力、支払い方法の選択、クレジットカード決済の場合は情報の入力、個数や配達日の設定など、注文作業は面倒だと感じる人が多いでしょう。サブスクリプションでは最初に情報を入力しておくだけで定期的に商品が家に送られるため、注文作業にかけていた時間がすべて削減できます。

買い忘れを防止できる

例として消耗品などは、もうすぐ無くなりそうだから買い足さなければいけないと思っていても、買うのを忘れていたり、荷物が増えるのが嫌で先延ばしにしてしまったりとさまざまです。しかしサブスクリプションを利用すれば自分の選んだ定期的な頻度で商品が家に届くので、買い忘れの心配はありません。

利用者側のデメリット

利用しなくても料金が発生する

サブスクリプションは一定の料金を支払うことで、決まった期間に提供を受けられるサービスです。利用の度に料金が発生するわけではないため、利用しない月があっても料金を支払わなくてはなりません。

動画や音楽の配信のサブスクリプションを例に出すと、興味のない分野の配信が続いて利用しなくなったとしても、月額料金を安くしてほしいと要求はできません。ただし自分の知らない新しい分野を発見できることもあるため、デメリットと捉えていない人もいます。

どの程度注文するかを検討しなければならない

たとえばペットフードのサブスクリプションではフードを切らしてしまうと、ペットのご飯が与えられないため自分で買いに行かなければなりません。一度頻度がずれてしまうと商品が届くペースと消費するペースが合わず、商品が溜まっていったり定期的に足りなくなってしまったりといった事態が起こります。自分が便利になるために料金を支払って利用しているサービスなので、注文の頻度と消費する期間を把握して、使いやすいサービスになるよう検討していきましょう。

解約すると手元になにも残らない

サブスクリプションは所有から利用へと変化していった中で生まれたサービスのため、サービスを解約すると手元になにも残りません。音楽や動画配信のサービスは当然解約後視られなくなりますし、おもちゃや家電なども返却しなければなりません。

ただしプランや継続期間によっては買い取りできるものもありますので、お試し期間や登録前に自分の状況に合ったサービスがあるか確認しておきましょう。

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まとめ

今回はサブスクリプションについて特徴やメリット、デメリット、定期購入・定額購入との違いについて解説しました。近年ものを所有する考え方から利用する考え方に変化したことで、サブスクリプションは広まっていきました。今後もますますサブスクリプションの需要は高まっていくことが予想されますので、しっかりと理解しておきましょう。